مرحلهٔ ۰۳ از ۰۸
مدل کسب‌وکار و پیشنهاد
ارزشی را که ارائه می‌کنید، نحوهٔ قیمت‌گذاری آن و راه درآمدزایی کسب‌وکار را روشن کنید.
هدف
شکل دادن به پیشنهادی که یک مشتری مشخص سریع بفهمد، ارزشش را آشکارا ببیند و به‌راحتی بخرد — با قیمتی که کسب‌وکار را سرپا نگه دارد.
چرا مهم است
بازاریابی نمی‌تواند پیشنهادی مبهم یا بدقیمت‌گذاری‌شده را نجات دهد. پیشنهادی که خوب شکل گرفته باشد هر کانالی را اثرگذارتر می‌کند، چون انتقال وعده و «بله» گفتن به آن آسان‌تر است.
پرسش‌های مهم
- مشتری دقیقاً چه چیزی می‌گیرد و این به او کمک می‌کند به چه نتیجه‌ای برسد؟
- قیمت چقدر است و مشتری در ذهنش آن را با چه چیزی مقایسه می‌کند؟
- شروع کردن آسان است یا پیشنهاد تعهد اولیهٔ بزرگی می‌خواهد؟
- کسب‌وکار در طول زمان چگونه درآمد دارد: یک‌باره، تکراری یا دوره‌ای؟
- چه چیزی کپی کردن پیشنهاد را برای رقیب دشوار می‌کند؟
چک‌لیست کاربردی
- پیشنهاد را بر اساس نتیجه‌ای که مشتری می‌گیرد توصیف کنید.
- فهرست کنید چه چیزهایی شامل می‌شود و چه چیزهایی نه.
- پیش از اینکه قیمت را همه‌جا منتشر کنید، آن را در گفت‌وگوهای واقعی بیازمایید.
- برای مشتریان تازه یک قدم اول آسان طراحی کنید.
- ارزش یک مشتری در طول زمان را با هزینهٔ جذب او مقایسه کنید.
خروجی‌ها و ابزارها
- بوم پیشنهاد
- مشتری، مسئله، نتیجهٔ وعده‌داده‌شده، آنچه شامل می‌شود، قیمت، قدم اول.
- برگهٔ اقتصاد واحد
- میانگین ارزش سفارش، حاشیهٔ سود، نرخ خرید مجدد و هزینهٔ جذب در کنار هم.
اشتباه‌های رایج
- کپی کردن قیمت رقبا بدون شناخت مدل کسب‌وکارشان.
- گنجاندن همهٔ ویژگی‌ها در پیشنهاد به‌جای آن‌هایی که مشتری برایشان ارزش قائل است.
- نادیده گرفتن هزینهٔ جذب مشتری.
زمانی آمادهٔ رفتن به مرحلهٔ بعد هستید که…
- مشتری بالقوهٔ تازه ظرف یک دقیقه می‌فهمد چه می‌گیرد و چقدر هزینه دارد.
- تقریباً می‌دانید برای جذب یک مشتری چقدر می‌توانید هزینه کنید.
در این مرحله کمک می‌خواهید؟
تحقیقات بازار و استراتژی
بازار، مشتریان و رقبای خود را بشناسید تا فرصت‌های واقعی را ببینید و تصمیم‌های بهتری در کسب‌وکار و بازاریابی بگیرید.